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Gastbeitrag

Wie der Onlineshop zum Umsatzbringer wird

Wenn der Handel nachhaltig wachsen will, gelingt das nur noch online. Doch so mancher Retailer unterschätzt, wie komplex E-Commerce-Projekte sind. Die elf entscheidenden Erfolgsfaktoren nennt der E-Commerce-Spezialist Artur Wagner von der Digital-Agentur Y1 im Gastbeitrag.

Von Artur Wagner, Head of Key Accounts bei der Y1 Digital AG 15.11.2021

© Chaay tee / stock.adobe.com

Die wichtigste Erkenntnis vorab: Der Onlineshop darf nicht als reines IT-Projekt behandelt werden. Stattdessen muss das Marketing als Teil eines breit aufgestellten Teams das Projekt steuern und dabei sicherstellen, dass der Kunde und seine Bedürfnisse im Mittelpunkt von Planung und Umsetzung stehen. Die folgenden elf Punkte sind außerdem wichtig:

1. Konkretes Ziel definieren

Jeder Händler und jede Händlerin muss sich gleich zu Beginn die zentrale Frage nach dem Zweck des Onlineshops stellen und beantworten. Erst dann sollten sie sich Gedanken über Funktionen und technische Spezifikationen machen. Also: Was möchte ich mit dem Onlineshop erreichen? Sollen neue Zielgruppen angesprochen werden? Ist das wichtigste Ziel, den Umsatz zu steigern? Oder geht es vor allem darum, die Marke bekannter zu machen?

2. Zielgruppen datenbasiert ermitteln

Leider vertrauen viele Shop-Verantwortliche auf ihr Bauchgefühl anstatt Daten zu nutzen. Dabei lassen sich erst mit fundierten Daten wie Webseitenstatistiken und Umfragen tatsächliche und potenzielle Zielgruppen identifizieren – die entscheidende Grundlage, um ihnen im Anschluss ein passendes Angebot im Onlineshop zu unterbreiten.

3. Erst konzipieren, dann programmieren

Der Onlineshop sollte gründlich programmiert sein. Noch wichtiger ist aber, sich vorher Gedanken zu machen und genug Herzblut, Zeit und Know-how in die Konzeption zu stecken. Dabei analysiert das Shopteam die Nutzer- und Unternehmensbedürfnisse und entwickelt das passende Angebot für die Zielgruppen.

4. Technologie richtig wählen

Wer ein E-Commerce-Projekt umsetzen möchte, hat die Qual der Wahl: Er kann selbst programmieren, bestehende Komplettlösungen wählen oder Anwendungen von Drittanbietern integrieren. Unsere Projekte und Erfahrungen zeigen, dass es bei den meisten Projekten günstiger und zeitsparender ist, Drittanbieter einzubinden. An Lösungen mangelt es nicht – und auch hier ist klar: Man muss das Rad nicht neu erfinden!

5. Funktionen korrekt priorisieren

Das Wichtigste zuerst! Ein gelungener Onlineshop basiert auf einem nahtlosen Kassen- und Warenkorbprozess. Wer zum Beispiel statt eines richtigen Warenkorbs alle Energie in eine ausgefallene Augmented Reality Anwendung investiert, hat die Prioritäten falsch gesetzt. Es gilt die Devise: ein Schritt nach dem anderen.

6. Alleinstellungsmerkmal statt Einheitsbrei

Erfolgreich umgesetzte E-Commerce-Projekte bieten deutlich erkennbare und leicht verständliche Alleinstellungsmerkmale (USPs), statt Einheitsbrei zu liefern, nur weil andere das ebenso machen. Die Zielgruppen werden in der Kommunikation abgeholt und erkennen im Onlineshop ein Angebot, das ihren Bedürfnissen und Wünschen entspricht.

7. Customer Centricity beherzigen

Aus Marketingsicht besteht die Leitidee jeder Aktivität mittlerweile in Customer Centricity. Auch gut gemachte E-Commerce-Plattformen stellen den Kunden in den Mittelpunkt. Die User Experience muss von der Startseite über die Produktsuche bis zum Warenkorb und Zahlungsvorgang nahtlos funktionieren und bei jedem Schritt den Ansprüchen des Kunden entsprechen.

8. Umfassend testen und optimieren

Sobald Händlerinnen und Händler mit ihrem Onlineshop erfolgreich gestartet sind, müssen sie ihn permanent optimieren, Fehlerquellen ausmerzen und mithilfe von A/B-Tests prüfen, welche Varianten und Formate am besten funktionieren. Ich empfehle, spätestens alle drei bis vier Jahre einen Relaunch des Onlineshops zu planen und die technische Basis zu prüfen.

9. Inhalte und Prozesse regelmäßig hinterfragen

Mit dem Wissen wächst der Zweifel, das wusste schon Goethe. Wer seine E-Commerce-Strategie nicht laufend prüft und hinterfragt, begeht einen vermeidbaren Fehler. Ich empfehle jedem, der einen Onlineshop betreibt, sich regelmäßig folgende Fragen zu stellen: Bedienen wir noch die Bedürfnisse unserer Kunden? Sind wir am Puls der Zeit? Wie können wir eine bessere Experience bieten? Mit welchem Content können wir den Shop attraktiver gestalten? Ist das eigene Team groß genug, um die Aufgaben zu stemmen? Nur wer seine Inhalte und die eigenen Prozesse hinterfragt, kann sich verbessern, neue Chancen erkennen und seine Strategie rechtzeitig anpassen.

10. Interne Ressourcen und Verantwortlichkeiten ordentlich planen

Ein dezidiertes Shop-Team sollte interne Ressourcen global planen. Denn der Webshop ist kein reines IT-Projekt! Selbstverständlich muss die IT allerdings frühzeitig eingebunden werden, um das Projekt erfolgreich umzusetzen.

11. Ratschläge annehmen

Guter Rat muss nicht teuer sein, wenn man dadurch Fehler vermeiden und seinen Erfolg sichern kann. E-Commerce-Projekte sind komplex und beschäftigen viele Abteilungen und Menschen. Daher ist es wichtig, sich frühzeitig beraten zu lassen und Meinungen anzunehmen. Der Blick von außen hilft dabei, die häufigsten Fehler zu vermeiden und die Energie lieber in gute Ideen und einen gelungenen Onlineshop zu investieren.

Artur Wagner ist seit knapp 14 Jahren im E-Commerce-Umfeld tätig. Innerhalb der Agentur Y1 ist er verantwortlich für die strategische Beratung der Key Accounts. So betreute er im Lauf seiner Karriere Unternehmen wie Media Markt, OBI, Douglas, Footlocker und viele weitere.

Schlagworte: E-Commerce

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