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Gastbeitrag

Der Handel als Dreh- und Angelpunkt

Wer gebrauchte Kleidung oder Möbel zurückgibt, bekommt in einigen Geschäften Rabatte auf Neuwaren. Ein niedrigschwelliges Angebot mit positivem Effekt. Im Sinne der Kreislaufwirtschaft geht aber noch mehr, erklärt Michael Fleck von der Strategieberatung different im Gastbeitrag.

Von Michael Fleck 09.03.2022

© Zalando SE

Große Onlineplayer wie Zalando verkaufen inzwischen auch Second-Hand-Ware.

Aus Wertstoffkreisläufen profitable Geschäfte machen und zugleich glaubwürdig nachhaltig agieren? Kein Problem für die schwedische Bekleidungsmarke Filipa K. Sie bietet nicht allein Neuwaren an, sondern repariert und verkauft auch Kleidungsstücke aus vorangegangenen Kollektionen und hält damit einzelne Produkte so lange wie möglich im Umlauf. Das Engagement von Filipa K für unseren Planeten belegt, dass sich auch im bestehenden wirtschaftlichen System einiges bewegen lässt, ohne um den Profit bangen zu müssen.

Voraussetzung für einen geschlossenen Kreislauf sind Produkte, deren Materialien und Verarbeitung sich für mehrere Verkaufszyklen eignen, also entsprechend langlebig sind. Das gilt sowohl im Hinblick auf ihre Qualität als auch auf die Möglichkeit, Einzelteile zu ersetzen und sie nach einer maximalen Verbrauchszeit zu recyceln. Unternehmens- und Markenverantwortliche stehen somit vor der Herausforderung, von der Konzeption über den Designprozess und den Verkauf bis hin zu After Sales sicherzustellen, keine Einweg- oder Wegwerfprodukte zu produzieren.

Da der stationäre Handel eine breite und diverse Zielgruppe erreicht, ist er als Knotenpunkt für die Ab- und Weitergabe von Ressourcen geradezu prädestiniert. Im Idealfall entsteht ein geschlossener Zirkel aus Rückgabe, Überarbeitung und Wiederverkauf. Ein weiterer Vorteil: Der stationäre Handel ist durch im Verkauf und After Sales geschultes Personal in der Lage, seine Kunden zu überzeugen, für hochwertige Produkte mehr Geld auszugeben. Um höhere Preise zu rechtfertigen, können Händler etwa eine Preisübersicht bereithalten, die aufzeigt, wie viel Geld Kunden erhalten, wenn sie Waren wieder zurückverkaufen – selbstredend abhängig von deren Zustand und Funktionsfähigkeit.

Alt- und Neuwaren parallel anbieten

Im Modebereich verkaufen inzwischen auch große Player Secondhand-Ware in ihren Onlineshops. Obwohl es bisher nur die wenigsten geschafft haben, Neu- und Gebrauchtware gleichrangig zu präsentieren, ist dieser Trend als deutliches Signal zu verstehen, dass der Handel bereit ist, seinen Beitrag zur Circular Economy zu leisten. Nun gilt es, zurückgegebene und reparierte Waren auch in den stationären Handel zu integrieren. Diesbezüglich kann sich der stationäre Handel in unterschiedlichen Segmenten etwas vom Autohandel abschauen, wo es vollkommen normal ist, Neu- sowie Jahres- und Gebrauchtwagen gleichzeitig anzubieten.

Dass sich eine solche Strategie lohnt, zeigt der Buchladen Powells in Portland. Kunden wissen, dass man dort nicht ausschließlich neue Bücher, sondern auch Editionen aus unterschiedlichen Jahren bis hin zu Erstausgaben erwerben kann. Sie kommen also gezielt, um Schätze zu finden. Mit Einzelstücken oder geringen Stückzahlen sprechen stationäre Händler ganz neue Zielgruppen an und differenzieren sich gleichzeitig von ihren Mitbewerbern.

Indem Unternehmen Alt- und Neuwaren parallel anbieten, verdeutlichen sie ihren Kunden den Impact ihrer Kaufentscheidung: Sie lernen, wie sich ihre Wahl auf die Umwelt auswirkt und warum es sich lohnen kann, nicht allein auf den günstigeren Preis zu schielen. Das Beispiel Buchladen zeigt auch, dass Händler Konzepte in überschaubarem Rahmen ausprobieren und pilotieren können – ein weiterer Vorteil von Circular-Economy-Konzepten im stationären Handel.

Kundenbindung durch After Sales-Services

Unternehmen, bei denen die Kreislaufwirtschaft Teil des Businessmodells ist, binden Kunden überdies durch neue Services im Bereich After Sales oder durch innovative Reward-Modelle. Beispiel dafür ist die Jeansmarke Nudie, die in ihren Läden einen Reparaturservice anbietet. Ikea hat wiederum seine ehemaligen Fundgruben zu sogenannten Circular Hubs ausgebaut, wo der schwedische Möbelhändler nicht mehr nur zurückgegebene oder fehlerhafte Waren günstiger verkauft, sondern auch reparierte und zurückgekaufte Waren auf ihr neues Zuhause warten.

Ziel jeder Kundenbindungsmaßnahme im Sinne der Circular Economy sollte es sein, dass Kunden nicht mehr allein für die Höhe ihres Invests belohnt, sondern zu nachhaltigem Verhalten incentiviert werden. Unternehmen könnten in Zukunft nachhaltiges Konsumverhalten sogar gezielt steuern: Mit dem Kauf von zirkulären Produkten sammeln Kunden zum Beispiel Punkte, die sie anschließend wieder in Geld umwandeln können, um sie in weitere zirkuläre Produkte zu reinvestieren.

Der stationäre Handel kann als starker Ankerpunkt zum Erfolg von Businesskonzepten rund um das Thema Ciruclar Economy beitragen. Ganz nebenbei steigern Unternehmen durch den Wiederverkauf von Waren ihren Profit und leisten gleichzeitig etwas für den Erhalt der Umwelt. Diese Art des neuen Wachstums wird in Zukunft gefragt sein.

Jedes Unternehmen, das die Prinzipien der Circular Economy implementiert, wird nicht länger Teil des Problems bleiben, sondern Teil der Lösung sein. Es gilt also, Schritt für Schritt sein bisheriges Geschäftsmodell zu hinterfragen und nach besseren Lösungen zu suchen, anstatt am Status Quo festzuhalten. So wird die Zukunft zirkulär.

Hier geht es zum Autoren-Profil von Michael Fleck.

Schlagworte: Nachhaltigkeit, Second-Hand, Modehandel, Möbelhandel

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