Einkaufen bis zum Anschlag

© Frank Bauer

"Wenn du frühzeitig auf den richtigen Trend setzt, dann drückst du damit andere Angebote aus dem Regal." - Tobias Neuburger, Co-Gründer Utry.me

Nach dem Training ist vor der proteinreichen „Sportwurst“. Die „Zero Bullshit Retter Kräcker“ werden gewissenhaft aus Zutaten gerührt, die die Lebensmittelindustrie übrig lässt. Aromen von Litschi und Lebkuchen begleiten den Genuss von „Mount Gay Black Barrel“, der aus der ältesten Rumdestillerie der Welt stammen soll. Der Online-Probiersupermarkt Utry.me (sprich: You try me) fordert die Neugier experimentierfreudiger Verbraucher heraus.

Start-ups ebenso wie Konsumgüterkonzerne und Handelsmarken stellen der Plattform Produktneuheiten zur Verfügung, um diese von den registrierten Nutzern teils schon vor der Markteinführung testen zu lassen oder deren Bekanntheit zu erhöhen. Wie viel die Artikel kosten, erfährt der User nicht. Stattdessen zeigt ihm beim Onlineshoppen ein mit dem Claim „Einkaufen bis zum Anschlag“ überschriebener grafischer Ladebalken an, wann im virtuellen Einkaufswagen das Limit erreicht ist.

Für jede Bestellung berechnet Utry.me pauschal 24,90 Euro für Service und Versand. Der Warenwert pro Paket übersteigt den Bestellpreis in der Regel deutlich, in Bewertungsportalen bezifferten Tester die Differenz auf gut 40 Prozent. Schnäppchenjäger müssen kein Abonnement abschließen, allerdings billigend in Kauf nehmen, dass sie von jedem ausgewählten Produkt nur ein Exemplar bestellen können. Bei Gefallen mögen sie weitere Packungen im Supermarkt oder bei den Herstellern nachkaufen. Bestenfalls spielt auch dann der Preis keine große Rolle, so das Kalkül.

Kaufgewohnheiten durchbrechen

„70 Prozent unserer Kunden, die in der Mehrheit weiblich und zwischen 31 und 40 Jahre alt sind, sind Wiederbesteller“, sagt André Moll. Der 33-Jährige, lange Haare, gewinnendes Lächeln, ist der Ideengeber und Gründer sowie das freundliche Gesicht von Utry.me. Moll meldet sich aus Chile, dem Heimatland seiner Frau, wo er mehrere Monate im Jahr lebt. Von dort steuert er einen Telepräsenzroboter, der durch das Münchener Coworking-Büro rollt, in dem Mitgründer und Softwareentwickler Tobias Neuburger die Stellung hält.

Neues zu entdecken, liegt Moll im Blut. Nach dem Abitur reist er sieben Jahre um die Welt. Zurück in Deutschland, gründet er ein Versandunternehmen für Überraschungsboxen mit, muss aber erkennen, dass sich das Abomodell nicht wie erforderlich skalieren lässt. Mit 20.000 Euro Schulden steigt er aus.

Auf der Habenseite weiß Moll den Geschäftskontakt zu Tobias Neuburger, mit dem er sich im Sommer 2017 zur Gründung von Utry.me zusammentut. Startkapital: 5.000 Euro. „Während Tobi die Website programmierte, habe ich als Testfahrer gejobbt und nebenbei täglich Dutzende Hersteller angerufen, um sie von unserer Idee zu überzeugen“, erzählt Moll. „Die haben mich immer gefragt: ‚André, bist du gerade unterwegs?‘“

Beim Einkaufen im Supermarkt hält sich der Entdeckergeist bei den meisten Menschen in Grenzen. „Shopper neigen dazu, die ihnen bereits bekannten, immer gleichen Produkte in den Einkaufswagen zu legen“, sagt Moll. Um das Gewohnheitstier aus dem Trott zu bringen, ist die Konsumgüterbranche bestrebt, Probierkontakte zu generieren, etwa über Promotionaktionen auf der Fläche oder Samplings an belebten Orten. „Mit Utry.me wollen wir diesem analogen Push-Ansatz, der das Produkt willkürlich an den Verbraucher heranträgt, einen digitalen Pull-Ansatz entgegensetzen“, erklärt Moll. Sprich: Der registrierte Kunde kann genau die Artikel auswählen, die ihn interessieren, und seine Meinung dazu kundtun. Das vermindert Streuverluste und ermöglicht eine bessere Messbarkeit des Kaufverhaltens.

Hersteller, die Utry.me kostenlos Waren ins Lager liefern, können dafür im Gegenzug eine Basisversion der Plattform nutzen oder kostenpflichtige Zusatzangebote buchen: Im Bereich Marktforschung verschickt Utry.me etwa Fragebögen an Mitglieder und erstellt Zielgruppenanalysen. Kostenpunkt: zwischen 5.000 und 10.000 Euro. „Ein Eierlikör-Hersteller aus Bonn wollte zum Beispiel erfahren, ob sein Produkt eher zum Direktverzehr, als Topping oder als Backzutat genossen wird“, sagt Moll. Verpoorten weiß die Insights zu schätzen und teilt mit: „Der direkte Erwerb, gekoppelt mit quantitativer und qualitativer Verbraucherforschung, hat uns von der Methode überzeugt.“

Im Bereich Marketing bietet Utry.me zudem drei Leistungspakete an, die etwa Influencerkampagnen oder Sonderaktionen im Newsletter beinhalten und zwischen 3.900 und 5.900 Euro kosten.

„Wir wurden auf Utry.me aufmerksam, weil wir als sehr junges Start-up nicht nur die Resonanz der Konsumenten auf unseren Produktlaunch in Erfahrung bringen, sondern auch unsere mutmaßlich breite Zielgruppe genauer verstehen wollten“, berichtet Florian Gablenz, Geschäftsführer Gablenz & Company, Hersteller der Kondommarke „Kugelsicher“. Sein Resümee fällt positiv aus. „Die datenbasierten Insights, die wir durch das Sampling gewonnen haben, sind für uns in dieser frühen Phase essenziell, um unsere Distributionsstrategie anhand einer Persona zu optimieren.“

FMCG-Entertainment in sozialen Medien

Utry.me schaltet Fernsehspots und betreibt Influencer- und Social-Media-Marketing, um die Aufmerksamkeit anzuziehen, die für den „Pull-Ansatz“ notwendig ist. Regelmäßig stellt Moll per Livestream auf Facebook und Instagram neue Produkte vor, er nennt das „FMCG-Entertainment“. Das veränderte Einkaufsverhalten im Zuge der coronabedingten Kontaktbeschränkungen spielt der Plattform in die Karten. Doch Utry.me leidet unter Wachstumsschmerzen.

Das im Weihnachtsgeschäft bereits dezimierte Sortiment zeigte sich im Februar daher nahezu leergekauft. Hauptaufgabe des Start-ups in den kommenden Monaten ist es, die Auswahl zu vergrößern und zu stabilisieren, denn die Neuheiten gibt es für die bislang nach Unternehmensangabe mehr als 110.000 Mitglieder nur paketweise.

„Wir werden in Kürze gekühlte Produkte und Kosmetika ins Sortiment nehmen“, kündigt Neuburger an. Im vergangenen Herbst bezog Utry.me bei München ein neues Lager auf der rund 1 000 Quadratmeter großen Fläche eines ehemaligen Supermarkts, der über Kühlräume verfügt. Dank optimierter Laufwege pickt ein Mitarbeiter bis zu 15 Bestellungen gleichzeitig. Der Versand gekühlter Waren ist eine große logistische Herausforderung, doch die Gründer glauben an ihre Chance.

„Uns erreichen viele Anfragen von Branchenteilnehmern, die nach Probierkontakten suchen. Im Kühlregal ist Bewegung und in dem Markt steckt viel Budget“, betont Neuburger. Der Innovationsgrad im Food-Bereich ist generell hoch. „Wenn du frühzeitig auf den richtigen Trend setzt, dann drückst du damit andere Angebote aus dem Regal.“

Als vorteilhaft für Utry.me könnte sich erweisen, dass Konsumgüterkonzerne wie Henkel, die im vergangenen Sommer eine Mehrheitsbeteiligung an der Berliner Invincible Brands Holding für Kosmetikmarken erwarben, zunehmend ihr Direct-to-Consumer-Geschäft ausbauen. Rund 90 Prozent der Umsätze im Bereich Personal and Beauty Care fallen im stationären Handel an, der den direkten Kundenkontakt pflegt. „Durch 1 : 1-Beziehungen mit Konsumenten werden wir wertvolle Einblicke erhalten, die uns dabei helfen werden, relevante Innovationen für das gesamte Markenartikel-Geschäft zu entwickeln“, sagt Jens-Martin Schwärzler, Vorstandsmitglied von Henkel.

Utry.me will organisch wachsen. „Wir haben Gespräche geführt, aber entschieden, dass wir unsere Firma eigenbestimmt und nicht investorengetrieben entwickeln wollen“, sagt Neuburger. Die Gründer setzen darauf, Talente mit immateriellen Werten zu gewinnen. „Unsere Mitarbeiter jenseits des Lagers können ihren Arbeitsort sowie ihre Arbeitszeiten und auch die Anzahl ihrer Urlaubstage frei wählen“, erzählt Moll und dreht mit dem Roboter eine Abschiedsrunde im Büro. Feierabend in Bayern, Brotzeit in Chile.