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Risikomanagement

Die Rechnung, bitte!

Onlineshops, die beliebte Zahlungsarten anbieten können, erhöhen ihre Konversionsrate und steigern ihre Umsatzmöglichkeiten. Doch mit dem Mehrertrag erhöht sich auch das Risiko. Wie Händler es richtig managen.

Von Christian Raschke 28.06.2021

© Aurelia Herrmann

Kunden wollen schnell und sicher bezahlen – und zwar mit der Zahlungsart ihrer Wahl.

Renata DePauli führt einen der ältesten Onlinemodehändler Deutschlands. Vor mehr als 24 Jahren, 1997, gründete sie in München herrenausstatter.de und verkaufte lange vor Amazon, Zalando und Co. Hemden, Krawatten, Anzüge via Internet. Dass ihr Geschäft bis heute erfolgreich ist, verdankt die Pionierin des E-Commerce ihrem damals wie heute konsequent verfolgten Konzept: Männern, die eher als Einkaufsmuffel bekannt sind, das unliebsame Shoppen so einfach und bequem wie möglich zu machen. Zum anderen ist der Erfolg das Ergebnis eines konsequenten Risikomanagements. „Weniger als ein Prozent unserer Forderungen müssen wir über eine Mahnstufe oder darüber hinaus verfolgen“, sagt DePauli.

Grundsätzlich gilt, dass der Gang mit dem Warenkorb zur virtuellen Kasse so einfach wie möglich sein sollte. Kunden wollen schnell und sicher bezahlen – und zwar mit der Zahlungsart ihrer Wahl. „Vor 20 Jahren war die Bezahlung per Nachnahme noch unverzichtbar“, sagt Renata DePauli. „Mit zunehmender Verbreitung der Kreditkarte entwickelte sich diese zur wichtigsten Bezahlart. Inzwischen weichen Kunden auf Bezahlmethoden aus, die ihnen ein bequemes ‚One-Click-Buy-and-Pay‘ ermöglichen.“

Als bequem erachten Kunden häufig, was für sie das geringste Risiko darstellt. Das EHI Retail Institute in Köln analysiert regelmäßig den Zahlungsmix im Onlinehandel: Knapp ein Drittel des deutschen E-Commerce-Umsatzes im Jahr 2019 wurde per Rechnung bezahlt. Das ist aus Sicht der Kunden nachvollziehbar. Sie müssen keine Zahlungsdaten übermitteln, keine Passwörter eingeben und erst bezahlen, wenn ihre Ware angekommen ist und nicht zurückgeschickt wird.

Risikofaktor Rechnungskauf

Onlinehändler dagegen gehen mit dem Verkauf auf Rechnung ein höheres Risiko ein als bei anderen Bezahlmethoden. Winken sie insbesondere Neukunden ohne Prüfung einfach durch, um deren Geduld nicht zu strapazieren, steigt ihr Ausfallrisiko. Verzichten sie auf die Möglichkeit, den Rechnungskauf anzubieten, geht möglicherweise Umsatz verloren. „Jeder Händler muss für sich abwägen, welche Zahlungsarten er seinen Kunden anbieten möchte und welche nicht“, sagt Caroline Coelsch, Projektleiterin Online- und Mobile-Payment beim EHI Retail Institute. Wer den Rechnungskauf in Eigenregie abwickle, trage das Risiko, falls der Kunde zahlungsunfähig ist.

Doch es gibt Möglichkeiten, dieses Risiko zu managen. Renata DePauli etwa nutzt in ihrem Unternehmen ein selbst entwickeltes Payment-System, bei dem jede am Markt verfügbare Zahlart ein- oder ausgeschaltet werden kann. „Mithilfe eines Scoring-Modells bewerten wir zum Beispiel Neukunden nach anderen Kriterien als Bestandskunden“, erklärt sie. Auch die Warenkorbzusammensetzung werde berücksichtigt. Ähnlich funktioniert CrefoPay, eine Komplettlösung für die Zahlungsabwicklung von Creditreform. Auch sie läuft im Hintergrund eines Onlineshops und vom Kunden unbemerkt. Geht er mit seinem Warenkorb samt eingegebenen Daten wie Name und Versandadresse zur Kasse, prüft das System das Risiko der Transaktion – und bietet je nach Ergebnis allein die vom Händler definierten Zahlungsarten an.

Payment als Marketingtool

Wenn die Lieferadresse von der Rechnungsadresse abweicht oder wenn zu viele Rechnungen offen sind, könnte CrefoPay den Rechnungskauf zum Beispiel ausschließen – oder ausschließlich eine Alternative anbieten, bei der der Händler den Rechnungskauf mithilfe eines Dienstleisters absichert. „Mit dem gesicherten Rechnungskauf gibt der Händler den Payment-Prozess an einen Dienstleister ab und bekommt sein Geld – unabhängig davon, ob der Kunde seine Rechnung bezahlt hat oder nicht“, erklärt Caroline Coelsch. Das Ausfallrisiko trägt in dieser Konstellation der Zahlungsdienstleister, der im Gegenzug dafür eine Gebühr erhebt. Sie wird in der Regel als Prozentsatz vom Rechnungsbetrag berechnet und liegt meist in einem Bereich von wenigen Prozent.

Herrenausstatter.de etwa arbeitet mit dem Berliner Anbieter Ratepay zusammen. Ähnliche Services bieten Klarna und Paypal. Interessant in diesem Zusammenhang ist: Wer den Rechnungskauf mit einem entsprechenden Partner anbietet, der kann meist auch die Ratenzahlung mit ins Portfolio aufnehmen. Damit schaffen vor allem Verkäufer hochpreisiger Artikel einen weiteren Kaufanreiz.

Tatsächlich betrachtet auch E-Commerce-Expertin DePauli ihr Bezahlsystem nicht nur als Mittel zum Zweck der Kaufabwicklung, sondern längst auch als Marketingtool. „Wir können pro Aktion, und, wenn nötig, sogar pro Artikel, andere Zahlarten favorisieren“, sagt sie und ist überzeugt: Mit Innovationen wie diesen wird sie noch lange der wachsenden Onlinekonkurrenz Paroli bieten.

Die Zukunft der Kreditkarte

Seit Januar 2021 gelten für die Zahlung von Onlineeinkäufen per Kreditkarte neue Regeln. Das soll sie sicherer machen – allerdings wird sie in der Anwendung auch etwas komplizierter. Kunden müssen per 2-Faktor-Authentifizierung bestätigen, dass sie tat­sächl­ich Inhaber der betreffenden Karte sind, etwa mittels einer Smartphone-App ihrer Bank. „Wie sich die Umsatzanteile der Kreditkarten aufgrund der neuen Regularien verändern werden, kann ich noch nicht sagen – dazu fehlen bislang Daten“, sagt Caroline Coelsch, Projektleiterin Online- und Mobile-Payment beim EHI. „Bei einigen Händlern lässt sich aber bereits beobachten, dass Kunden den Kauf abbrechen oder zu alternativen Zahlungsarten greifen, etwa weil ihre Kreditkarte noch nicht für das neue Authentifizierungsverfahren freigeschaltet ist.“

Schlagworte: Payment, mobile Payment, Zahlungsarten, Rechnungskauf, Risikomanagement

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